SATIŞ DÖNÜŞÜM HUNİSİ NEDİR?
Aslına bakarsan satış hunisi dediğimiz yapının mantığını az önceki görselde anlattık. Biz yine de konunun aklında daha net canlanması için bir tanım yapalım.
Web sitemize gelen ziyaretçileri para ödeyen müşterilere dönüştürmek için kurduğumuz aşamalı satış planına satış hunisi denir. Ürününle ilgilenmeyen bir ziyaretçiyi, ürününü satın almak isteyeceği psikolojiye sokma sanatıdır.
Satış sürecinde ziyaretçiyle farklı yollarla etkileşim sağlayarak ürününe ısınmasını sağlarsın. Tabi ki gelen ziyaretçilerin çoğu ürünü satın almadan sitenden ayrılacak. En iyi satış hunisini de kursan gelen ziyaretçilerin %80-90’ına satış yapamazsın.
Satış hunisinin nasıl işlediğini şu görsel üzerinde inceleyelim.
Gelen ziyaretçilerin müşteriye dönüşüm oranı ORTALAMA %1-10 kadardır.
Sattığın ürünün fiyatına ve kurduğun satış hunisinin kalitesine göre bu oran artıp azalabilir.
Tabi ki 10.000 TL’lik bir ürün satıyorsan dönüşüm oranı muhtemelen %1’den daha az olacaktır.
Burada önemli olan şu:
- Doğrudan satış yaptığında satış dönüşüm oranı yüzde kaç oluyor?
- İş modeline uygun bir satış hunisi kurduğunda kaç oluyor?
Bu ikisi arasında oluşan fark satış huninin başarılı olup olmadığını gösterir. Doğrudan satış yaptığın zaman gelen ziyaretçilerin %1’i satışa dönüşüyorsa, akıllıca bir satış hunisi kurduğunda dönüşüm oranı %1.5 bile olsa hunin işe yarıyor demektir.
Zaten bu dönüşüm oranını kontrol ederek, optimize etmek için sürekli yeni çalışmalar yapacaksın.
Müşterilere nasıl daha iyi bir kullanıcı deneyimi sunabilirim?
Sattığım ürünleri satın almalarını nasıl daha da kolaylaştırabilirim?
Ürünümü sevmeleri için ne tarz optimizasyonlar yapabilirim?
Ne tür mail bültenleri hazırlayabilirim?
Sorularının yanıtlarını sürekli güncelleyeceksin. Gerekirse müşterilerinle doğrudan iletişim kurarak onların beklentilerini öğreneceksin. Müşterilerinin sitende geçirdiği zamanı daha keyifli hale getireceksin.
SATIŞ DÖNÜŞÜM HUNİSİ (FUNNEL) NASIL KURULUR?
*** Bu görsel ayrıntılı bir satış hunisinin yapısını gösterir.
Bir satış dönüşüm hunisi (Funnel) kurarken 3 temel amacımız vardır:
- Ürünümüzle ilgilenme potansiyeli olan bir ziyaretçi kitlesi çekmek.
- Gelen bu ziyaretçileri müşteriye dönüştürmek.
- Bizden bir kere ürün satın alan müşterilere başka ürünler de satmak.
Funnel dediğimiz yapının amacı bizi bu hedeflere ulaştırmaktır. Hangi sektörde olursan ol, hangi işi yaparsan yap bu 3 maddeyi kendine hedef edin.
Satış hunilerinin de türleri vardır. Kapsamlı bir satış hunisi oluştururken, 3 farklı funnel türünü birleştiririz. Ve büyük bir funnel oluştururuz.
Kapsamlı bir satış hunisinde bulunan 3 farklı funnel türü:
- Hedef Kitleyi Belirleme Hunisi
- Hedef Kitlemizi Harekete Geçirme Hunisi
- Satışları Arttırma Hunisi
Bize para kazandıracak olan online satış sistemini kurmak için bu 3 huniden faydalanacağız. Bu küçük satış hunileri birleşecek ve ortaya büyük bir FUNNEL çıkacak.
Kuracağımız bu büyük funnel, bizim online satış sistemimizi oluşturacak.
Bizim esas amacımız birkaç farklı funnelı birleştirerek büyük ve kusursuz bir funnel kurmak.
Büyük satış hunisini adım adım nasıl kuracağımızı anlatmaya başlayalım.
FUNNEL 1: HEDEF KİTLEMİZİ BELİRLEYECEK!
Kuracağımız bu 1. Funnel ürünümüzle ilgilenme potansiyeli yüksek olan kişileri belirlememizi sağlayacak.
İnsanları hunilerden geçirerek bizim için satış yapmanın en kolay olduğu kişileri belirleyeceğiz.
Bunu bir test olarak düşünebilirsin. Bu testi geçen kişilere daha sonra farklı testler (2. Ve 3. Funnel) sunulacak.
İlk testimizde insanlara ücretsiz bir hediye vereceğiz. Bu şekilde onların ürünümüzle ilgilenme potansiyelinin ne seviyede olduğunu anlayacağız.
Burada ücretsiz bir e-kitapçık, mini bir video serisi veya ürünümüzle ilgili küçük bir demo hediyesi verebiliriz.
Çeşitli trafik kaynakları üzerinden bloğumuzu bulan kişiler mail adresini bırakarak veya cep telefonu numarasını vererek ücretsiz hediyemize sahip olacak.
Bu şekilde ücretsiz hediyemiz karşılığında onlardan kişisel bir iletişim bilgisi isteyeceğiz. Bu bilgiyi bize verdiklerinde ücretsiz hediyeyi otomatik şekilde onlara göndereceğiz.
Kuracağımız 1. Funnel, bloğumuza gelen kişilerin ürünümüzle ilgilenip ilgilenmediği konusunda bize fikir verecek.
Hiç kimse ilgilenmediği bir kişiye veya siteye kişisel bilgilerini bırakmaz, öyle değil mi?
Kimse durduk yere cep telefonunu vermek ya da e-mail listemize kaydolmak istemez. Ancak sunduğumuz ücretsiz hediyeyle ilgilenen kişiler bu bilgilerini bizimle paylaşır.
Amaçları onlara sunduğumuz ücretsiz kaynaklara ulaşmaktır.
Ücretsiz hediyemizle ilgilenen ve bizimle kişisel bilgilerini paylaşan kişiler artık bizim için birer potansiyel müşteridir. Bu kişiler 1. Funnel’dan başarıyla geçmiştir.
Hediyemize ulaşmak için bizimle bilgilerini paylaşan kişiler, diğerlerine göre satın almaya 1 adım daha yakındır. Çünkü onların kişisel bilgisi artık elimizdedir. Ve bu noktadan sonra bize düşen görev onu satın almaya daha fazla yaklaştırmaktır.
Gelen kişiye neden ücretsiz e-kitapçık hediyesi verdik? Neden 1. Funnel’ı kurduk?
Eğer biz bloğumuzu ziyaret eden kişiye direk olarak yüksek fiyatlı ürünümüzü gösterirsek muhtemelen almayacaktır.
Ürün satmaya çalışmadan önce müşteri adayımızla yavaş yavaş bağ kuruyoruz. Onunla aramızdaki iletişimi güçlendiriyoruz. Satış yapmak, flört etmek gibidir.
“Müşteriye Nasıl Satış Yapılır?” bölümünde anlattığımız gibi;
Henüz hiçbir kişisel bilgisine sahip olmadığımız birine yüksek fiyatlı ürünümüzü satmaya çalışmak, numarasını bile almadığımız bir kıza evlenme teklif etmeye benzer.
Büyük ihtimalle bizi reddedecektir. Reddedilme ihtimalimizi azaltmak için 1. Funnel’ı kurduk.
FUNNEL 2: HEDEF KİTLEMİZİ HAREKETE GEÇİRECEK!
İlk Funnel’da bize mail adresini veya cep numarasını veren kişilerle aramızdaki ilişkiyi daha da ilerletmemiz gerekiyor.
Aramızdaki ilişkiyi güçlendirmek için uygulayabileceğimiz en etkili strateji, potansiyel müşterilerimizle bazı önemli içerikler paylaşmaktır.
Müşteri adaylarımızla aramızdaki bağı güçlendirmek için onlara şu tarz içerikler gönderebiliriz:
- E-Mail Serileri
- Ücretsiz Kitapçıklar
- Ücretsiz Video Serileri
- İndirim Kuponları
- Ürünle İlgili Özel Teklifler
Bu pazarlama stratejilerinin hepsini uygulama imkanına sahibiz. Neden?
Çünkü müşteri adayımızın kişisel bilgileri elimizde… Ara ara göndereceğimiz içerikler sayesinde müşteri adayımızla aramızda çok daha güçlü bir bağ kurulmasını sağlayabiliriz.
Listemizdeki kişilere göndereceğimiz özel, bilgi dolu e-mailler ile onlara değer katacağız. Ücretsiz e-kitapçıklar, videolu mini kurslar göndererek, webinarlar (canlı yayın) düzenleyerek müşteri adaylarımızı satın alma aşamasına adım adım yaklaştıracağız.
Bu şekilde ücretsiz içerikler sunarak aramızdaki bağı güçlendirdikten sonra artık bu kişilere ürün satmak ve onları müşteriye dönüştürmek çok daha kolay.
Artık onlara e-kitap seti, online videolu kurs veya freelance hizmet gibi ürünlerimizi satabiliriz.
Bu aşamada müşteri adaylarımıza bir indirim kuponu göndererek ya da tek seferlik bir teklif sunarak satış sürecini hızlandırabiliriz.
Eğer birkaç farklı ürünümüz varsa ücretsiz bir e-kitapçık hediye ettikten sonra düşük fiyatlı bir ürünümüzü anında satabiliriz. Mesela 97 TL fiyatındaki e-kitabımızı…
Bu e-kitabımız için tek seferlik 77 TL gibi bir özel fiyat sunarız. Ve müşteri adayımızı tek seferlik özel fiyat verdiğimiz sayfaya yönlendiririz.
Özel teklif sayfasına gelen kişilerden bir kısmı e-kitabımızı anında almak için hevesli olacak. Bu kişilere başka içerik göndermemize gerek kalmadan hızlı bir şekilde ilk satışımızı yapacağız.
İlk ürünümüzü satın alanları hemen 2. ürünümüzle ilgili bir tek seferlik teklif sayfasına yönlendireceğiz. Amacımız bu kişilere daha yüksek fiyatlı 2. ürünümüzü satmak olacak.
Satın almaya hevesli kişilere satış yapmak için beklemene gerek yok. Tek seferlik teklif sunarak hızlı bir satış yap. Sonrasında hemen daha yüksek fiyatlı 2. ürünün olan videolu online kursu satmak için harekete geç.
İkinci ürünü almak istemedi mi? O zaman onu önceden hazırlamış olduğun bir e-mail serisine yönlendirirsin. 2. ürününü satmak üzere müşteriyi yeni bir huniye alırsın.
Müşteri adaylarını davranışlarına göre yönlendir. Ürününü hemen almak isteyene en hızlı şekilde satış yap. Aranızda daha fazla bağ kurulması gerektiğini düşündüğün kişilere de daha fazla ücretsiz kaynak sun.
Onlarla daha fazla bilgi paylaş. Sana güvenmelerini ve ürününle ilgilenmelerini sağla. Özetle, müşterilerini davranışlarına göre yönlendir.
FUNNEL 3: SATIŞLARIMIZI ARTIRACAK!
Üçüncü Funnel yüksek fiyatlı esas ürünümüzü satmamızı sağlayacak. 3 tane ürünümüz olduğunu düşünelim:
- E-Kitap (97 TL)
- Videolu Online Kurs (497 TL)
- Bire Bir Danışmanlık (1297 TL)
Burada bize esas para kazandıracak ürün 1297 TL fiyatı olan bire bir danışmanlık hizmetidir. Fakat bloğumuza gelen kişiye hemen en yüksek fiyatlı ürünümüzü satmaya çalışırsak çok büyük bir ihtimalle ilgilenmeyecektir.
Bunun yerine ona önce 97 TL fiyatlı bir e-kitap sunarız. Bu ürünü satın mı aldı? Sonrasında ona 497 TL fiyatlı online kursumuzu sunarız. Ve en son olarak da 1297 TL fiyatlı bire bir danışmanlık hizmetimizi…
Tabi ki burada bir sıra olması şart değil. Birisine videolu eğitimini satmak için e-kitabını almış olması gerekmiyor. E-kitabını almayanlara da videolu kursunu sunacaksın. Veya videolu kursunu almayanlara da danışmanlık hizmetini sunacaksın.
İnsanlar tüm ürünlerini sırayla alacak diye bir kural yok. Ama yüksek fiyatlı ürünü satabilmek için önce ona daha uygun fiyatlı bir iki ürün sunabiliyor olman lazım.
Veya yüksek fiyatlı bir ürün satmaya çalışmadan önce müşteri adayını e-mail serileriyle, ücretsiz kitapçık ve mini videolu kurs hediyeleriyle satın almaya yaklaştırmış olman lazım.
Bunları yapmadığın takdirde yüksek fiyatlı ürününü satman zorlaşır.
Asıl hedef en yüksek fiyatlı ürünü satmak. Fakat müşteri o aşamaya kadar ona daha uygun fiyatlı bazı ürünler sunarsan ve onu yavaş yavaş en yüksek fiyatlı ürünü satın almaya doğru yaklaştırırsan, hem yüksek fiyatlı ürünü satman daha kolay olur hem de aynı müşteriye farklı farklı ürünler satarak daha fazla kazanç elde etmiş olursun. Şimdi göreceğin infografik bu bilgilerin kafanda daha net canlanmasını sağlayacak.
ÜRÜNÜMÜZÜN ONLİNE SATIŞ SİSTEMİNİ TASARLAYALIM!
Az önce 3 aşamalı bir Funnel’dan bahsettik. Bu Funnel’ları nasıl kurabileceğimizi parça parça öğrendik. Şimdi sıra büyük resmi çizmeye geldi.
Satış altyapımızı kurmaya başlamadan önce büyük Funnel’ı çizelim ki yol haritamız belli olsun. Bunu bir binayı inşa etmeye başlamadan önce projesini çizmek gibi düşün.
Elimizde proje olursa hem online satış altyapımızı daha hızlı kurarız hem de kurmuş olduğumuz sistem daha detaylı ve sağlam olur.
Hazırsan ürünlerimizin satışını yapacağımız online kazanç altyapısının projesini çizmeye başlayalım.
Online kazanç altyapımızı kurarken şunlara ihtiyacımız olacak:
- Blog Sitesi
- Youtube Kanalı
- Facebook Sayfası
- E-Mail Kayıt Sayfası
- Ücretsiz Kitapçık
- Ücretsiz Video Serisi
- Ürün Satış Sayfaları
- Tek Seferlik Teklif Sayfaları
- Upsell, Downsell Sayfaları
- Ödeme Sayfası
- Ürün Teslimat Sayfası
- Üyelik Sayfası
Satış altyapımızı kurarken bunların hepsini kullanmamız şart değildir. Ürünümüze ve iş modelimize göre birkaç tanesini kullanmamız yeterli olacaktır.
Yine de, amacımız kusursuz ve maksimum kazanç sağlayan bir altyapı kurmak olduğu için mümkün olduğunda detaylı bir Funnel kurmalıyız.
İş modelimizin her aşamasını en ince ayrıntısına kadar planlamalı, Büyük Funnel’ı kurarken her ayrıntıyı düşünmeliyiz.
Kuracağımız Büyük Funnel bu infografikteki gibi ayrıntılı olacak. Hatta Funnel’ımızın bu aşamalarını da kendi içinde detaylandıracağız.
Şimdilik bu şablon üzerinden ilerleyelim.
Dikkat edersen Funnel’ın 1. aşamasında web sitemize düzenli bir ziyaretçi akışı sağlayacak trafik kaynakları var.
Müşterileri bu aşamada buluyoruz. Blog sitemizde paylaşacağımız içerikler, Youtube kanalımızda yayınlayacağımız videolar, facebook reklamları veya daha önceden toplamış olduğumuz e-mail adresleri sayesinde ürün satışı yaptığımız siteye ziyaretçi trafiği sağlayacağız.
Bu şekilde ürünümüzü satın alma potansiyeli yüksek olan bir müşteri kitlesini web sitemize çekeceğiz.
İkinci aşamada gelen trafiği e-mail listemize veya Messenger arkadaş listemize kayıt sayfasına yönlendiriyoruz. İstersek bir pop-up göstererek de ziyaretçilerin e-mail adreslerini hızlı bir şekilde toplayabiliriz. Bana göre en güzeli bu stratejilerin hepsini birlikte kullanmak.
Elimizdeki imkanları sonuna kadar kullanmalıyız.
Bu noktada ziyaretçilerin kişisel bilgilerini toplamak amacıyla e-mail ve Messenger listemize kayıt formunun bulunduğu sayfalar oluşturmamız lazım.
Bu sayfaları oluştururken dikkat etmemiz gereken önemli bir nokta var:
İnsanlara listemize kaydolmalarını söylediğimizde onlara kaydolmak için bir neden vermeliyiz.
Bu da bizi Funnel’ın 3. aşamasına getiriyor.
Mail listemize veya Messenger arkadaş listemize kaydolanlara ücretsiz bir e-kitapçık hediyesi verebiliriz. Veya onları hazırlamış olduğumuz ücretsiz video serisine yönlendirebiliriz.
Gelen ziyaretçiler listemize kaydolduğu anda ücretsiz kaynakların bulunduğu sayfaya giderek hediyesini alır. Biz de onların kişisel bilgilerini almış oluruz.
Bu strateji kontrol edilebilir bir trafik yaratmamızı sağlar. Sonrasında listemizdeki kişileri istediğimiz yere yönlendirebilme imkanına sahip oluruz.
Listemize kaydolan kişilerin verilerini depolamak ve daha sonrasında bu kişileri yönlendirebilmek için E-Mail Otomasyon ve Messenger Chatbot yazılımlarına ihtiyacımız var.
Devamında, önceden hazırlamış olduğumuz e-mail ve mesaj serilerini bu kişilere otomatik olarak göndereceğiz. Göndereceğimiz özel içeriklerle onları satın almaya adım adım yaklaştıracağız.
NOT: Hangi yazılımları kullanman gerektiğini, bu e-mail ve mesaj serilerini nasıl hazırlayabileceğini ilerleyen bölümlerde detaylı olarak anlatacağım.
Dördüncü aşamada listemizdeki kişileri ücretli e-kitap, online kurs gibi ürünlerimize yönlendirmeye başlıyoruz.
Listemizdeki kişileri ilk olarak düşük ücretli ürünümüze yönlendirmemiz daha mantıklı olacaktır. Çünkü fiyat arttıkça insanların ürünü satın alması zorlaşıyor. Düşük fiyatlı ürünü satmak daha kolaydır.
Bazı kişiler e-kitap ürünümüzü satın alırken diğerleri satın alma işlemini gerçekleştirmeyecek.
Ürünü satın almadı diye bu kişileri asla listemizden çıkarmayacağız. Bu kişilerin şu anda e-kitap ürünümüzü satın almaması, ilerleyen zamanlarda bu ürünü veya diğer ürünlerimizi satın almayacağı anlamına gelmiyor.
Ücretsiz içeriklerimizle ilgilenip e-mail veya Messenger arkadaş listemize kaydolduklarına göre demek ki ürünlerimizi satın alma potansiyelleri yüksek. Onlar sadece şu anda satın almaya hazır değil.
Onlar ikna edilmek istiyor. Unutma, satış yapmak flört etmek gibidir. Müşteriyi yavaş yavaş ısıtacaksın, acele ederek onu ürkütmeyeceksin.
Bu konuyu anlatan meşhur bir kurbağa deneyi var:
Kurbağayı kaynar suyla dolu bir kaba attıklarında kurbağa aniden sıçrayıp kendini kabın dışına atıyor. Fakat kurbağayı soğuk su dolu bir kaba koyup suyu yavaş yavaş kaynatırsak kurbağa bunu fark etmiyor ve olayın farkına varamadan haşlanmış oluyor.
Biz tabi ki müşterilerimizi haşlamayacağız. Onlara sadece satış yapacağız. =)
4 aşamada yapmamız gerekenlere devam edecek olursak,
Elimizde hangi ürünler varsa bunları sırayla müşteri adaylarımıza sunacağız. Önce e-kitap, sonra videolu eğitim ve en son da yüksek fiyatlı hizmet ürünümüz.
Eğer dijital bir ürünün yoksa sadece hizmet veriyorsan ücretsiz hediyeler, e-mail ve mesaj serileri gönderdikten sonra insanları bu ürünün satış sayfasına yönlendirebilirsin.
Veya sadece e-kitap satıyorsundur. O zaman sadece e-kitap ürününe yönlendirirsin.
Sadece online kurs satışı yapıyorsan o zaman sadece bu ürüne yönlendirme yaparsın.
Uygulayacağın stratejiyi elindeki ürünlere göre belirleyeceksin. İlle 3 tane ürünün olacak diye bir şart yok. İstersen sadece 1 tane ürün sat.
Hatta istersen sadece 1 tane fiziksel ürün satıyor ol. Hiç önemli değil. Burada önemli olan ürün satmaya çalışmadan önce ziyaretçileri satın almaya ne kadar yaklaştırdığımız.
Bu mantığı anlaman gerekiyor. Ücretsiz hediyelerle, göndereceğin e-mail ve mesaj serileriyle ziyaretçileri bir müşteri adayına dönüştürüyorsun. Daha sonra da bu adayların gerçek müşterin olmasını sağlıyorsun.
Sonra da müşterin olmuş kişilere başka ürünler satarak daha çok para kazanıyorsun.
Funnel kurmamızdaki mantık bu… Online satıştan elde edeceğimiz geliri maksimuma çıkarmak.
Bu arada şunu da söylemek istiyorum:
“Ziyaretçiler önce e-mail listemize kaydolacak, sonra bizden hediyeler ve ücretsiz mail serileri alacak. Ondan sonra ürünümüzün satış sayfasına gidecek.” Diye bir kural yok. Bunları örnek olması amacıyla anlatıyorum.
Sonuçta iş modeline uygun olan Funnel’ı kuracak olan sensin. Hangisi sana mantıklı geliyorsa, hangisinden daha iyi verim alacağını düşünüyorsan o stratejiyi uygula.
Hangi stratejinin daha etkili olduğunu anlamak için de zaman zaman strateji değiştir ve sonuçları analiz et. Bak bakalım, yeni bir strateji uyguladığında dönüşüm oranları artıyor mu? Yoksa satış sayısı azalıyor mu?
Funnel kurarken benim söylediklerime bağlı kalman gibi bir şart yok. Kendi iş modeline ve fikirlerine göre bu Funnel’ı dizayn edebilirsin.
Zamanla çeşitli testler yaparak hangi Funnel’ın daha iyi çalıştığına kendin karar verebilirsin. Çeşitli stratejiler deneyerek müşterilerinin hangisine daha olumlu tepki verdiğini görebilirsin.
Bu şekilde hangi Funnel’ın daha iyi çalıştığını görmüş olursun.
Örneğin;
Funnel konusunu anlattığım bir önceki bölümde de söylediğim gibi, insanları listemize ilk kaydolduğu anda ücretli e-kitabımızın satış sayfasına da yönlendirebiliriz. Hatta bu noktada e-kitap ürünü için tek seferlik özel bir teklif de sunabiliriz.
Burada stratejiyi belirleyecek olan kişi SEN’sin. Ben sana uygulayabileceğin stratejileri bir şablon şeklinde anlatıyorum. Senin yapman gereken bu şablonları modifiye ederek kendi online satış altyapını kurmak.
Bu görsel Büyük Funnel’ı temsil eden bir şablon!
Sana düşen görev bu şablon içinde değişiklikler yaparak kendi stratejini belirlemek.
İlerleyen bölümlerde bu Funnel’a neler ekleyebileceğimizi, her bir aşamayı detaylı olarak nasıl kurgulayabileceğimizi öğreneceğiz.
Funnel’ı kurarken hangi araçları kullanabileceğimizi ve hangi araçları sistemimize entegre edebileceğimizi keşfedeceğiz.
Şimdi Funnel’ın 5. aşamasında hangi stratejileri uygulayabileceğimize değinmek istiyorum.
Listemizdeki kişilere özel tek seferlik fiyat teklifleri verebiliriz. Bu teklif sayfasına bir sayaç yerleştirerek ürünlerimizi sınırlı bir süreliğine indirimli fiyattan sunabiliriz.
Aynı şekilde ürünlerimizin satış sayfalarına daha önce yönlendirdiğimiz fakat satış yapamadığımız kişilere bir indirim kuponu verebiliriz. Bu indirim kuponunu da sadece 10 kişiyle sınırlı tutarak bir aciliyet hissi yaratabiliriz. Bu aciliyet hissi yaratma konusunu bir sonraki bölümde anlatacağım.
Beşinci aşamada uygulayabileceğimiz 2 strateji daha var:
- Upsell: E-kitap gibi düşük fiyatlı bir ürünü satın alan müşteriye online kurs, freelance hizmet, koçluk gibi daha yüksek fiyatlı bir ürün daha satmak.
- Downsell: Online kurs gibi yüksek fiyatlı bir ürünümüzü satın alan müşteriye e-kitap gibi daha düşük fiyatlı bir ürün daha satmak.
Upsell ve Downsell stratejilerinin mantığı şudur:
Bizden bir kere ürün satın alan kişiye tekrar satış yapmamız, bizden hiç ürün almamış birine göre çok daha kolaydır. Çünkü bizden düşük fiyatlı da olsa bir ürün satın alan müşteri ödeme sayfasına gidip kart bilgilerini girerek bize para ödemiştir.
Bu kişi ödeme yaparak ürünlerimizle ilgilendiğini ve ürünlerimize para ödemek istediğini kanıtlamıştır. Ürünlerimize ödeme yapmaya istekli olan bu kişilere diğer ürünlerimizi de sunarak kolay bir şekilde Upsell veya Downsell yapabiliriz.
Buradaki mantığı anladın değil mi?
Ziyaretçileri ürünlerimizi satın alma istediğine göre sınıflandırıyoruz. Ve bizden bir ürün satın almış olan kişiler bu listede en öne yerleşiyor. Bu kişiler diğerlerine göre bizim için çok daha değerli hale geliyor.
Ürünlerimizle ilgilenen bu kişilere farklı ürünlerimizi de rahatça sunabiliyoruz.
Zaten Funnel kurmamızın mantığı da budur:
Ziyaretçilerin ürünlerimize olan ilgisini arttırmak ve ödeme yapacak kadar ilgilenen kişileri bir gruba almak. Bu kişilere daha sonra tekrar tekrar satış yapmak…
Yorumlar
Yorum Gönder